di Sonia Zarino

Quali sono i fattori che determinano nelle aziende la decisione di acquistare un nuovo software gestionale? Se lo è chiesto Paolo Locatelli del Politecnico di Milano, che ha condotto una interessante ricerca nell’ambito della School of Management

Perché un’azienda acquisti un gestionale occorre che si verifichino alcuni passaggi chiave, che sono:
• La presa di coscienza del proprio bisogno e delle opportunità che sono offerte dal mercato
• La selezione delle soluzioni e dei fornitori
• La scelta e quindi la messa in opera del sistema


Focalizzandosi sul primo passaggio, la ricerca mira a determinare quali siano i fattori che, spontaneamente, determinano nelle aziende l’insorgere della coscienza del bisogno da soddisfare tramite un software gestionale. Senza che tale coscienza si manifesti, nessun stimolo all’acquisto, anche il più allettante, si rivelerà efficace, dato che la decisione di acquistare un software comporta un serio impiego di energie, in termini di tempo dedicato, investimenti finanziari, ecc., la cui messa in opera è giustificata solo da precise necessità percepite.


I risultati
Tre sono le tipologie principali di elementi catalizzatori che determinano il processo di acquisto:


Fattori vincolanti
Sono ad esempio le nuove leggi e i regolamenti che a livello nazionale o europeo vanno a interagire con l’operatività delle imprese. Si pensi ad esempio all’esigenza di gestire l’euro, o l’anno 2000, o ancora le normative sulla tracciabilità alimentare, l’esigenza di invio telematico dell’F24, ecc..
Altri fattori di questo tipo sono quelli relativi alla gestione di gruppi industriali nei quali tutte le consociate devono uniformare i propri sistemi informativi. Questo avviene soprattutto in occasione di fusioni e acquisizioni.


Fattori reattivi
Sono delle criticità che rendono il cambiamento conveniente per l’impresa. Si pensi, ad esempio, all’obsolescenza tecnologica del sistema informativo esistente, o alla necessità di integrare processi aziendali in evoluzione, o ancora alla volontà di razionalizzare la complessità di applicazioni e di informazioni presenti ma difficilmente fruibili. Questo è vero soprattutto quando si abbiamo dati provenienti da molte fonti diverse tra loro scarsamente integrate.


Fattori proattivi
Sono quelli grazie ai quali il cambiamento viene percepito dall’azienda come un’opportunità. Tra di essi possiamo classificare la crescita dimensionale dell’azienda, così come la sua internazionalizzazione. In questi casi il gestionale può rappresentare un valido strumento per cogliere meglio i benefici connessi a tali mutamenti. Ancora, il gestionale viene percepito come un’opportunità quando è in grado di dimostrare che la sua adozione produce immediati e quantificabili risultati, come la diminuzione dei costi, l’aumento della produttività, la razionalizzazione delle risorse, ecc.


Come si comportano, in concreto, le aziende italiane?
La ricerca sul campo ha dimostrato come le imprese decidano di cambiare il loro gestionale soprattutto quando alcuni dei fattori sopraelencati concorrano contemporaneamente a mutare il quadro di riferimento aziendale. Nella maggioranza dei casi tuttavia, i fattori che maggiormente pesano sulla scelta di passare ad un nuovo sistema sono quelli di natura vincolante e reattiva. In sostanza, si cambia gestionale soprattutto quando si percepisce come inadeguato quello attualmente in uso. Tale inadeguatezza si manifesta sotto diverse forme:
• l’obsolescenza tecnologica, che rende costosa e difficile la manutenzione e l’adeguamento
• la mancanza di integrazione tra le informazioni provenienti da diverse basi di dati e con formati diversi, che rende complesso e oneroso effettuare monitoraggi ed estrazioni incrociate di dati
• i costi derivanti dal processo di internazionalizzazione e di delocalizzazione produttiva
Esiste anche un numero alquanto ristretto di imprese che adottano un approccio più proattivo, con una visione di lungo termine che tende a risolvere problematiche non ancora entrate nella fase critica, ma già individuate come potenziali. Per queste il cambio di gestionale significa ricercare un vantaggio competitivo rispetto alle aziende con un approccio più tradizionale, e acquisiscono particolare importanza strumenti quali la reportistica evoluta, in grado di analizzare tendenze e supportare le decisioni.