Microarea è una software house di successo, e lo è non solo grazie ai suoi prodotti e servizi, che pure sono riconosciuti tra i migliori sul mercato dell’ERP: una parte fondamentale di questo successo è dovuta all’aver saputo costruire e valorizzare un Canale di rivenditori che seguono ogni fase della pre e post vendita, assicurando agli utenti finali consulenza, assistenza, personalizzazioni allo scopo di fornire le soluzioni più adatte ad ogni azienda.
Nicola Salmaso, titolare della DEBUGGERS srl, è qui con noi oggi per parlarci della sua esperienza di Rivenditore Autorizzato e Centro di Competenza Microarea.
Domanda: Come hai conosciuto Microarea?
Risposta: Dieci anni fa ho iniziato a lavorare presso un rivenditore Microarea in qualità di funzionario tecnico-commerciale, è stato allora che sono venuto in contatto con Microarea e con i suoi prodotti.
D.: Quali sono le motivazioni che ti hanno spinto a diventare un Rivenditore Microarea?
R.: La qualità del software unito alla sua adattabilità alle diverse esigenze aziendali ne fanno un prodotto vincente sul mio mercato di riferimento. Aggiungerei anche l’ottimo supporto tecnico e commerciale fornito da Microarea, che è un altro fondamentale parametro di giudizio della qualità della partnership.
D.: Qual è il tuo approccio al mercato per promuovere Mago.net?
R.: Il “passaparola” è ancora il veicolo principale di nuove segnalazioni. Sono i nostri clienti che, soddisfatti dal prodotto e dai servizi da noi forniti, consigliano Mago.net ad amici, clienti e fornitori. Certo questa è la migliore forma di pubblicità, perché è basata sulla fiducia che le aziende ripongono nel consiglio di un conoscente.
D.: Hai un target preferenziale all’interno del territorio entro cui operi?
R.: Il nostro target preferenziale è l’azienda da 5 a 30 posti di lavoro, perché di solito sono realtà che hanno ben presente come utilizzare al meglio le potenzialità di un gestionale soprattutto in funzione della crescita del loro business. I settori nei quali siamo più forti sono le aziende di tipo commerciale, produttivo e quelle che forniscono di servizi di assistenza.
D.: Da quanto tempo collabori con Microarea? Quali sono i cambiamenti che hai potuto osservare riguardo al tuo rapporto di partnership?
R.: Siamo rivenditori dal 2002, ma il mio rapporto con Microarea risale al “lontano” 1998. In questi anni ho visto crescere molto Microarea e trasformarsi anche sotto l’aspetto organizzativo. Tra gli aspetti che a mio avviso hanno visto una consistente evoluzione, citerei il supporto tecnico, sempre efficiente e rapido nel risolvere i problemi. Si percepisce un reale interesse, da parte della struttura, a voler essere di aiuto al rivenditore perché possa trovarsi nelle condizioni migliori per assolvere al suo ruolo di consulente aziendale oltre che di venditore di software. Valorizzando il lavoro del partner si valorizza anche il software rivenduto, e viceversa: in questa semplice considerazione vi è l’essenza della partnership tra Microarea e i suoi reseller. Non basta che un prodotto sia di alta qualità dal punto di vista tecnologico e funzionale: occorre che tale qualità sia estesa al servizio di assistenza fornito contestualmente, indispensabile per un corretto e soddisfacente utilizzo del prodotto da parte dell’utente.
Infine, vorrei sottolineare come un altro aspetto che mi vede particolarmente soddisfatto del rapporto con Microarea è dato dal supporto alle mie attività commerciali fornito dai funzionari di zona, che sono sempre attenti ad accompagnare le mie iniziative.
D.: Qual è il bilancio complessivo della collaborazione con Microarea?
R.: Indubbiamente è positivo. Il 90% della nostra attività commerciale è dovuto alla rivendita ed assistenza dei prodotti Microarea e in questi 6 anni di vita la Debuggers ha sempre segnato una consistente crescita. Questa è la conferma di aver fatto una giusta scelta di partnership, e non possiamo che essere compiaciuti di ciò.
D.: Secondo te, qual è il “plus” fondamentale che Microarea offre ai suoi Partners?
R.: Come ho già accennato in precedenza, i plus di Microarea verso i suoi partner sono essenzialmente la qualità del prodotto e l’ottimo supporto tecnico-commerciale.
D.: Recentemente hai conseguito il premio da Microarea come “Miglior Partner per crescita fatturato prodotti”. Qual è stata, a tuo avviso, la ricetta del tuo successo commerciale?
R.: La vendita di software gestionale non presenta caratteri di ripetitività come in altri settori, crescere anno su anno non è sempre facile: l’aver vinto un premio per essere cresciuti più di tutti è per questo ancora più significativo. L’incremento del fatturato, quest’anno, è stato ottenuto, da un lato, stimolando i clienti acquisiti a potenziare le loro versioni di Mago.net con i moduli della produzione, e dall’altro effettuando ricerche mirate su aziende di particolari settori cui proporre soluzioni già sperimentate con successo. Un altro elemento che si è rivelato particolarmente efficace è stata la collaborazione con consulenti esterni allo scopo di offrire le soluzioni congiunte Microarea-Debuggers, in un’ottica di “total service” che è stata molto apprezzata dai potenziali clienti.
Il modello di business proposto da Microarea e basato sul Canale che eroga prodotti e servizi ai clienti finali è una soluzione funzionale ed efficace, che tuttavia può essere ulteriormente perfezionata specializzando ulteriormente il momento dell’individuazione di una opportunità commerciale rispetto a quello della vera e propria presa in carico della nuova azienda. In questi anni mi sono accorto che spesso i clienti finali lamentavano carenze di prodotto che erano dovute in realtà ad una non completa conoscenza delle funzionalità di Mago.net. In questi casi il problema era costituito dal fatto che il rivenditore, concentrato quasi esclusivamente sul momento della vendita di prodotto, aveva poi eseguito una fase di avviamento all’uso troppo superficiale e forniva inoltre una scarsa assistenza tecnica, generando così una insoddisfazione sull’uso del prodotto in genere. Il suggerimento è quindi quello di favorire ulteriormente l’inserimento dei cosiddetti “procacciatori” che si occupano della prima parte dell’attività, quella commerciale, e demandano analisi, avviamento, formazione ed assistenza al rivenditore più specializzato su queste attività di tipo tecnico. Gli utenti finali traggono un immediato beneficio da questa organizzazione delle attività, dato che per ogni fase avrebbero a disposizione professionalità specifiche e quindi più competenti nel merito.
Per concludere, sono molto soddisfatto dell’esperienza con Microarea, anche grazie al rapporto che si è creato con i funzionari di zona, Helga Paron e Nicola Miglioranzi. Confidiamo che anche per gli anni a venire questa positiva collaborazione continuerà in modo costante e proficuo.